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办了会员卡却不消费!药店会员管理还有意义吗?

编辑:会员管理软件 时间:2021-02-23
导读:会员销售占比,是衡量单店产出能力的一个重要指标,对于扎根基层的中小连锁而言尤其如此。在面对大连锁快速扩张分割市

  会员销售占比,是衡量单店产出能力的一个重要指标,对于扎根基层的中小连锁而言尤其如此。在面对大连锁快速扩张分割市场、日益逼近自己的“控制范围”的情况下,所谓练好内功,其中最重要的一项就是做好会员服务。

  以上市连锁益丰药房为例,近年来其会员销售占比总销售额持续保持在80%以上。此外某些大连锁的强势单店,会员销售占比甚至能够达到90%以上。会员贡献率,由此可见一斑。

  会员带来了较高的复购率和较强的消费粘性,因此提升会员忠诚度、扩大会员基数,便成为提升单店产出的重要工作。

  无须讳言,当下顾客对价格的敏感性已大不如前,药店的降价促销却在常态化,其动销功效也必然递减。

  据悉,目前很多三四线城市的中小连锁对于会员管理的理解仍旧是简单的会员日、买赠活动、以及测血压测血糖等大家都能想到、都在做的事情。而这些项目已经很难起到吸引顾客的目的。

  据一位一线店长介绍,之所以造成这种情况,一方面是因为顾客是价格敏感型的中老年客户为主,使其产生购药行为核心因素还是价格。“大多数顾客往往有好几家药店的会员卡,看谁的价格低、送的礼品称心,就去谁家买。”

  另一方面,店员流动率高,业务素质偏低,而会员管理工作又是杂且细的,会员往往缺乏动力、能力去做好做深入。“往往是老板出去参会,引进过来很多新理念,落地过程中却出现各种问题。”该店长表示。

  许多连锁并不缺少会员,甚至有些连锁的会员数十分可观,然而转化率却不尽如人意。

  大量“无效会员”沉淀下来,并且没有和优质会员有效区分,精细化管理自然难以落地。

  这使得会员互动也成了流于表面,往往也只是用药提醒、活动提醒、节日问候等“三板斧”,这些常规操作,不仅在同行间难以形成竞争区分度,置于顾客也容易造成骚扰的感受。

  于是到最后衡量服务优劣的关键又会坍缩到店内服务、品牌信誉度等方面,没有形成有效的面向会员的管理。

  造成这种结果的主要原因还在于工具不得力,中小连锁自身无法构建赋能体系,搭载第三方平台时又有信息泄露等诸多顾虑,因此踟蹰不前。

  与之相反的是,大连锁却可以通过赋能体系完成会员管理的迭代,其工作不仅更精细精准,而且还能基于会员行为进行数据分析,从而进一步指导下一步的工作优化。

  从某种意义上讲,中小连锁想要优化会员管理,如何搭载赋能体系以完成工具迭代,将是一个绕不开的线万家零售药店,每家药店平均覆盖3000左右人口,想实现真正的会员管理,必然要借助于专业的

  去完成大量标准化、模块化的工作。而多啦啦就能够为药店提供专业的管理系统以及营销方案,将药店的人力则可以就此解放出来,从事更加多元化的服务升级上。

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